BS Ekonomi Bağımsız Medyasını Destekleyin
Eğer abone iseniz giriş yapınız.
Tehdit etme, araştırma yap
Birçok kişi için maaş konuşmaları rahatsız edici olabilir. Ama yeni bir işe başlarken ya da yıl içi zam döneminde bu konuşmalardan kaçmak mümkün değil. Böyle anlarda maaşınızı müzakere etmeyi düşünüp düşünmeyeceğinize karar vermeniz gerekir.
Görünüşe göre müzakere etmek, en azından maddi açıdan, işe yarıyor. İşe alım yazılımları geliştiren Employ adlı şirketin 2025 tarihli araştırmasına göre, Amerikalı adayların %37’si daha yüksek maaş talep etti ve bunların %80’i ilk tekliflerinden daha fazlasını aldı. Benzer bir bulgu, 2011’de yayımlanan ve University of Colorado’dan Michelle Marks ile Temple University’den Crystal Harold tarafından yazılan bir akademik makalede de yer alıyor: Pazarlık yapan adaylar işe ortalama 5.000 dolar daha yüksek maaşla başlamış (bu miktar bugünün parasıyla 7.160 dolar ediyor).
Bu haftaki Boss Class podcast’ine de konu olan maaş pazarlığı, bazı insanlara diğerlerinden daha doğal geliyor. MIT’den Jackson Lu’nun yaptığı bir araştırma, 19 yıl boyunca mezun olan bir Amerikan işletme okulunun MBA öğrencilerini inceledi. Araştırmaya göre, Doğu Asya ve Güneydoğu Asya kökenli mezunlar, Güney Asyalı ve beyaz mezunlara göre daha düşük maaşlarla işe başlıyor. Pazarlık yapma eğilimi bu farkı açıklıyor; Doğu ve Güneydoğu Asyalı mezunlar, işverenle ilişkilerini bozmak istemedikleri için maaş konusunda pazarlık yapmaktan çekindiklerini belirtiyor.
Kadınlar da pazarlık yapmanın yaratacağı etki konusunda erkeklere göre daha fazla endişe taşıyor—ve bu endişe yersiz değil. Berlin Sosyal Bilimler Merkezi’nden Francesco Capozza’nın 2024 yılında yayımlanan araştırması, ABD’deki insan kaynakları yöneticileriyle yapılan anketlere dayanıyor. Yöneticiler, maaş konusunda pazarlık yapan adayların, pazarlık yapmayanlara göre işe alınma olasılığının daha düşük olduğunu düşünüyor. Bu olumsuz etki kadın adayları daha fazla etkiliyor.
Peki hem maaşı artıran hem de geri tepebilme riski olan bir konuda ne yapılmalı? Northwestern Üniversitesi’ne bağlı Kellogg School of Management’ta ders veren Leigh Thompson, MBA öğrencilerine iki tavsiye veriyor: İlki, pazarlığa ancak elinizde somut bir iş teklifi varsa başlamalısınız. (MBA’lerin özgüven sıkıntısı çekmediği burada da açık.) İkincisi ise işi bir açık artırmaya dönüştürmemek—yani farklı işverenleri birbirine karşı kullanarak fiyat yükseltmeye çalışmamak. “Kavgacı olmayın,” diyor Thompson. “Tehdit etmeyin.”
Harvard Business School’da müzakere dersi veren Jim Sebenius ise önce pozisyonun kapsamını net şekilde öğrenmeyi, ardından piyasadaki maaş seviyelerini araştırmayı öneriyor. Eskiden bu bilgiler daha gizliydi; artık GlassDoor gibi siteler sayesinde ve bazı ülkelerde ilan edilen işlerde maaş aralığı açıklama zorunluluğu sayesinde çok daha ulaşılabilir durumda.
Adaylar, sadece piyasa seviyesinde bir ücret istediklerini söyleyip bunu verilerle destekleyebildiğinde, keyfi rakamlar vermekten, yalvarmaktan ya da gitmekle tehdit etmekten çok daha etkili oluyorlar. Üstelik bazen maaş artışı mümkün olmasa bile başka kazanımlar elde edilebilir: Belirli bir sürede maaşın tekrar gözden geçirilmesi, şirket otoparkında özel yer, ya da kişinin önceliklerine göre başka yan haklar.
İşverenlerin maaş talebini duymaktan hoşlanmadığı düşünülse de, bazı şirketler pazarlık becerisi olan çalışanları özellikle tercih ediyor. Fotoğraf düzenleme yazılımı üreten Fransız yapay zekâ girişimi Photoroom, şirket çalışanlarına müzakere eğitimi veriyor. Amaç, mühendislerin ihtiyaç duydukları ekipmanları bürokrasiye takılmadan ve iyi fiyatla alabilmelerini sağlamak.
Şirketin CEO’su Matt Rouif, Photoroom’un maaşların piyasa seviyesinin altında kalıp kalmadığını öğrenmek için kıyaslama verileri satın aldığını ve bunları çalışanlarla açık şekilde paylaştığını söylüyor. Böylece pazarlıklar ortak bir zeminden başlıyor. “Birçok insan pazarlığı bir savaş olarak görüyor. Biz adil görünen en iyi sonucu bulmaya çalışıyoruz.” Bu bakış açısı, çalışanların maaş pazarlığını nasıl çerçeveleyeceği konusunda da iyi bir başlangıç noktası olabilir.
Kaynak: The Economist
